Ten artykuł jest napisany dla tych, którzy na słowo „wyprzedaż” drżą. W gardle pojawia się guzek, a myśli zaczynają się plątać w głowie. Dla początkujących psychologów, coachów i konsultantów.
Żyjemy w świecie, w którym każdy coś sprzedaje. Czy ci się to podoba, czy nie, robisz to codziennie. Ty, Twój pomysł, Twój produkt, Twoje szkolenie lub porady.
Możesz poważnie sprzedać. Sprzedawanie może być świetną zabawą. Ostatnie podejście do gry zostanie omówione w tym artykule.
Autor doskonale zdaje sobie sprawę, że przedstawione poniżej zasady i idee nie są uniwersalne. I dlatego zaleca sprawdzenie każdego z nich w praktyce. I zobacz, co z tego wyniknie.
Z obfitości dań w bufecie każdy wybiera coś dla siebie. I dobrze.
1. Pomyśl o sprzedaży jak o ciekawej grze!
Jeśli dopiero zaczynasz swoją prywatną praktykę, to z trudem postrzegasz sprzedaż (negocjacje, prezentację siebie i swojego produktu) jako coś prostego i łatwego. Jak to, co dostajesz za jednym pstryknięciem palców. Raczej odwrotnie.
Nadal nie ma wystarczającej pewności, że możesz dać klientowi pożądany rezultat. Możesz nie mieć wszystkich niezbędnych umiejętności. Plus zaporowo wysokie znaczenie każdego indywidualnego klienta.
Proponuję Ci nieco inny sposób spojrzenia na to, co się dzieje.
Wyobraź sobie, że następna rozmowa z potencjalnym klientem to gra o nazwie „Ty i ja będziemy mieć fajną i ciekawą rozmowę. A po drodze opowiem Ci o tym, co mnie fascynuje i co mnie interesuje. To oczywiście dotyczy magicznego coachingu lub inspirującego treningu.
A w tej grze ważne jest czerpanie radości i przyjemności. I zrobisz wszystko, aby oboje byli szczęśliwi i zdrowi. Wynik w zasadzie nie jest bardzo ważny. Nie ten klient, potem następny. Zawsze są opcje.
Dajesz innej osobie szansę. Produkt lub usługa, którą osobiście lubisz i inspirujesz. A jeśli wiesz, że jest fajnie, jeśli sprzedałeś to sobie, to wszystko się ułoży!
Najważniejszą rzeczą w takiej grze jest twój stan. Twoje pozytywne emocje, które Cię przytłaczają i wypełniają rozmówcę. Bądź «Słońcem», a ludzie dotrą do Ciebie!
Co więcej, z każdą taką rozmową Twoje umiejętności prezentacji i sprzedaży będą się poprawiać. Zaczynasz lepiej słuchać, lepiej zauważyć zmiany w nastroju klienta. Lepiej zadawać pytania. Zaczynasz wybierać dokładnie te słowa, które najlepiej sprzedają się danemu klientowi.
I w pewnym momencie zaczynasz odnosić sukcesy i zdajesz sobie sprawę, że już stałeś się pierwszorzędnym mistrzem sprzedaży emocjonalnej.
Brzmi kusząco, prawda?
Aby ten obraz stał się rzeczywistością, na pewno będziesz musiał
2. Ustal cele komunikacyjne
Super przydatna umiejętność, która pozwala utrzymać kierunek rozmowy we właściwym dla siebie kierunku, powrócić do głównego tematu rozmówcy i przerwać nudne, bezużyteczne rozmowy.
Przychodzi mi do głowy podstawowa idea kursu NLP Practitioner: „Wielkie i lepsze wyniki w komunikacji i życiu osiągają ci, którzy nieustannie, nieustannie, stale pamiętają swoje cele”.
Cel musi być. Przydatne jest umieszczenie go przed rozpoczęciem komunikacji.
Czy chcesz zostawić dobre pierwsze wrażenie o sobie?
Chcesz sprzedać ideę, że coaching to nowoczesna technologia, która odpowiada Twojemu rozmówcy?
Czy ważne jest dla Ciebie lepsze zrozumienie potrzeb Twojej grupy docelowej?
Nawet jeśli celem komunikacji jest sam proces, przyjemny i radosny, ważne jest, aby to sobie uświadomić.
Pytanie Bezpieczeństwa: „Co powinien zrobić rozmówca po rozmowie ze mną? Albo jak zacząć myśleć?
Więc cel jest wyznaczony. Aby to osiągnąć, będziesz potrzebować określonych umiejętności.
3. Umiejętność mówienia „przy okazji obrotów”
Bardzo prosty sposób na powiązanie jednego z drugim, z pominięciem logiki formalnej. Skoro czytasz te linijki, dobrze jest zacząć ćwiczyć to ćwiczenie już teraz. Jednocześnie możesz poczuć, jak łatwo jest przeskakiwać z jednego tematu na drugi.
Bo od dawna chciałam Wam powiedzieć, że jest taki wspaniały towarzyski taniec pośpiechu, a świętym obowiązkiem każdego porządnego człowieka jest nauczyć się go tańczyć.
Nawiasem mówiąc, ta umiejętność znacznie zwiększa Twoją atrakcyjność w stosunku do płci przeciwnej! Nie tylko świetnie spędzisz czas na treningu, ale jednocześnie poznasz nowych ciekawych ludzi.
Czy pomysł jest jasny?
4. Umiejętność aktywnego słuchania rozmówcy
Jak miło być słyszanym. Jakże cudowna relacja zaufania powstaje z osobą, która umie słuchać. Szczęście jest wtedy, gdy jesteś zrozumiany.
Co można szybko wprowadzić w życie?
— pozytywne słowa wsparcia „Świetnie!”, „Doskonałe!”, „Super!”, „Dobra robota!” itp,
— kiwanie głową: «Tak», «Tak», «Dobrze»,
— powtarzanie w myślach słów rozmówcy do siebie,
— zadawanie pytań wyjaśniających: „Czy dobrze słyszałem, co…?”, „To jest…?”, „Czy dobrze rozumiem, o czym mówisz…?”
Umiejętność jest dobrze ćwiczona za pomocą ćwiczeń z podejścia syntonowego: „Umiejętność słuchania”, „Powtarzaj, zgadzaj się, dodaj” i „Powtórz dosłownie”.
5. Uśmiechanie się i używanie imienia drugiej osoby w rozmowie
Najłatwiejszy sposób na dopasowanie się i zrobienie dobrego wrażenia.
Ciągle uśmiechnięty (niekoniecznie przy 33 zębach, często wystarczy pół uśmiechu), będąc w lekko zrelaksowanym stanie, nazywając osobę po imieniu, dajesz mu ukryty komplement! Podpowiadasz: „Jestem tobą zainteresowany, jestem gotowy, aby nadal cieszyć się komunikacją z tak inteligentnym i interesującym rozmówcą”.
Kolejna myśl z boku: w oczach odbija się prawdziwy szczery uśmiech! To jest coś, co nie zawsze jest realizowane, ale bardzo potężne! Zapal w sobie świecę radości i po prostu podziel się nią z tymi, którzy są tuż obok Ciebie!
Wykonując tę prostą technikę, bardzo wyróżnisz się z tłumu! Aby zrozumieć, o co toczy się gra, wystarczy przez jeden dzień uważnie przyjrzeć się innym ludziom. Zwłaszcza w metrze.
6. Umiejętność pokazania korzyści klienta
Każdy produkt ma listę właściwości lub cech.
Na przykład magiczna miotła:
– przebieg 2 lata,
— drzewo eukaliptusowe
— długość całkowita — 3 metry,
– 4 prędkości.
A dla kupującego to wszystko nie ma znaczenia! Ważne jest, aby wiedział (a jeszcze ważniejsze, żeby odczuł!), jakie korzyści może mu to przynieść! Odbywa się to po prostu.
1. Bierzesz dowolną cechę produktu i zastanawiasz się, jakie korzyści może on przynieść klientowi.
2. Napisz na papierze (obowiązkowe!)
Korzystasz z obrotów:
– „nasz produkt pozwoli Ci…”
„Dzięki temu będziesz mógł…”
„Tradycyjnie uważa się, że…”
- "Większość ludzi…"
3. Użyj tych pustych miejsc w swojej prezentacji
7. Wykorzystywanie inspirujących zdjęć („przenoszenie do pozytywnej przyszłości”)
Prosta technika, która będzie ostatnia na liście. Sprowadza się to do wyszczególnienia korzyści klienta. Kojarzysz fakt zakupu produktu (usługi) z korzyściami, które otrzyma po pewnym czasie.
Jeśli udało Ci się uruchomić wyobraźnię (lub pamięć!) klienta, to praktycznie już kupił, pozostaje tylko dyskretnie sfinalizować transakcję.
Możesz sobie wyobrazić, że minie bardzo mało czasu. Tyle, ile potrzebujesz i potrzebujesz. I zaczniesz korzystać z tych prostych pomysłów, które zostały omówione w tym artykule.
A pierwsze pieniądze na konsultacje lub szkolenie otrzymasz.
Zobaczysz, jak życie ludzi, z którymi pracujesz, zmieni się na lepsze.
Usłyszysz słowa wdzięczności od klienta, który dostał dokładnie to, czego chciał.
W środku poczujesz bardzo przyjemne doznania. Okazja, to będzie radość. Albo miłość. Albo wdzięczność. Lub po prostu przyjemne ciepło.
Zdasz sobie sprawę, że naprawdę stałeś się już mistrzem swojego rzemiosła. Udało Ci się. Łatwe i proste, zabawne. A ty czynisz ten świat lepszym miejscem.
A potem, kiedy to się stanie, przypomnisz sobie, że czytałeś te wersy po raz pierwszy i zrozumiesz, że wszystko się ułoży. A może uśmiech.
I zrozumiesz, że kluczem do Twojego sukcesu jest działanie. Tysiącmilowa podróż zaczyna się od pierwszego kroku.
Co więcej, masz wszelkie możliwości, aby osiągnąć te cele, które są dla Ciebie ważne i znaczące.
A teraz możesz wrócić do rzeczywistości, zapisać w tym artykule wszystko, co okazało się dla Ciebie wartościowe i przydatne.
I zacznij korzystać ze wszystkich omawianych pomysłów. Od czego chcesz zacząć?