Spis treści
Ludzie nie kupują tylko tego, co im odpowiada. Kupują to, co współgra z ich ideą sensu i misji.
video download
Psychologia sprzedaży — cechy sprzedaży uwzględniające czynnik osobisty.
efekt kontrastu
Ćwiczenie wymyślił Oleg Bely.
Trzy miski z wodą, w które możesz włożyć całą rękę:
- zimna woda
- woda 37 stopni (temperatura ciała)
- ciepła woda.
Obniża ręce uczestnika do 37 stopni — zwykłe odczucia. Jedną rękę zanurza w zimnej wodzie, drugą w gorącej — czuje się odpowiednio zimno i ciepło. Następnie obie ręce jednocześnie (jedna z zimnej miski, druga z gorącej) przenosi się do wody 37.
A jedną ręką w neutralnej temperaturze 37 stopni czuje ciepło (po mrozie), drugą — zimno (po upale). Jednocześnie różne doznania z tej samej temperatury wody w różnych rękach! Pamiętam ludzi na 100%.
Dyskutujemy. Normalna woda (37) jest zimna po nagrzaniu i ciepła po zimnie. O czym mówię? Fakt, że jeśli chociaż gdzieś wskazano cenę 4000 USD, to każda cena powyżej tej wydaje się przynajmniej nieznacznie, ale przegrzana, nawet 4100 USD. Jednocześnie, jeśli określisz cenę, powiedzmy, bardzo wysoką, na przykład 10.000 250.000 USD, każda cena poniżej tej wartości będzie wydawać się fajna. Ale zachowajmy zdrowy rozsądek. Tak więc normalna cena treningu może być jednocześnie zimna i gorąca! Po prostu coś do porównania. Jeśli cena za szkolenie wynosi „do 2 210.000 USD” za 4000 dni, to 150.000 będzie wydawać się lepsze niż kiedykolwiek. Jeśli cena wynosi XNUMX USD, to XNUMX XNUMX USD będzie za dużo.
Wpływ liczb niekołowych
Ceny za usługi są okrągłe, na przykład 100.000 200.000 USD, 4000 XNUMX USD, XNUMX USD i tym podobne — są postrzegane jako po prostu zaokrąglone od buldożera (w osobistych negocjacjach ze starymi partnerami można to zrobić zaokrąglając w dół). Jednak dla nieznanych klientów bardziej rozsądne wydają się liczby nieokrągłe.