Wszyscy pamiętają, jak w filmie „Pretty Woman” bohaterka Julii Roberts została wyrzucona z eleganckiego butiku. Sami wchodzimy do takich sklepów ostrożnie i czujemy się zakłopotani, nawet jeśli jesteśmy gotowi finansowo dokonać zakupu. Są ku temu trzy powody.
Każdy z nas przynajmniej raz, w trosce o ciekawość, udał się do drogiego butiku. I zauważyłem, że zimne wnętrze i aroganccy sprzedawcy nie zachęcają do zakupów, chociaż personel powinien być zainteresowany przyciąganiem klientów i osiąganiem jak największych przychodów. Dlaczego te sklepy wyglądają tak, jak wyglądają i dlaczego nas przerażają?
1. Artystyczne wnętrze
W drogich butikach panuje atmosfera zimnego szyku. Duże opuszczone przestrzenie i luksusowe wykończenia podkreślają status instytucji. Czujesz się nieswojo, ponieważ tak jest. Tu jest niewygodnie. Otoczenie sugeruje — nie należy wszystkiego dotykać, przymierzać wiele rzeczy lub targować się. Chua Beng Huat, profesor socjologii na Narodowym Uniwersytecie Singapuru, wyjaśnia, że to nie przypadek.
Drogie sklepy są specjalnie budowane w tym stylu. Wnętrze działa jak bariera. Przyciąga zamożnych klientów i odstrasza ludzi, których nie stać na drogie designerskie przedmioty. Nieliczność butików podkreśla ich ekskluzywność.
Również drogie sklepy firmowe wyróżniają się międzynarodowym stylem. Christiane Brosius, profesor antropologii na Uniwersytecie w Heidelbergu, odkryła, że w krajach rozwijających się luksusowe butiki to wyspy „życia za granicą”. Przewożą kupujących z ich rodzinnego miasta i kraju do globalnego świata mody i designu.
2. Uważna uwaga
Drugą różnicą między ekskluzywnymi butikami a sklepami masowymi jest liczba pracowników. W niedrogich sklepach i dyskontach jest kilkakrotnie mniej sprzedawców niż kupujących. W ten sposób sklepy promują koncepcję samoobsługi i obniżają koszty.
W drogich butikach jest odwrotnie. Jest tu więcej sprzedawców niż kupujących, aby zaspokoić każdą zachciankę klientów. Jednak brak kupujących i nadwyżka sprzedających tworzy przytłaczającą atmosferę i odstrasza. Wygląda na to, że jesteś w centrum uwagi. Sprzedawcy patrzą na Ciebie i oceniają. Czujesz się jak pod mikroskopem.
Co dziwne, arogancja sprzedawców w drogich butikach podsyca chęć dokonania zakupu.
Psycholog Thomas Richards wyjaśnia, że strach przed byciem w centrum uwagi jest jednym z przejawów lęku społecznego. Boisz się, że inni ocenią Cię negatywnie lub ocenią. Jeśli w głębi duszy uważasz, że nie jesteś godzien zakupów w drogim sklepie, to pod okiem personelu twoje obawy się pogłębiają. Niedługo zrozumieją, że nie należysz tutaj, i wyrzucą cię stąd.
3. Nieprzyjazny personel?
Personel ocenia cię z jakiegoś powodu — dowiadują się, czy masz pieniądze. Sprzedawcy są opłacani na podstawie sprzedaży, nie potrzebują klientów, którzy po prostu przychodzą na gapić się. Jeśli buty, ubrania lub dodatki nie pasują do klasy sklepu, do którego jesteś zalogowany, sprzedawcy to zauważą. Będą cię ignorować lub niechętnie ci pomogą.
Psychologowie Morgan Ward i Darren Dahl z University of British Columbia odkryli, że arogancja sprzedawców w luksusowych butikach podsyca chęć dokonania zakupu. Dążymy do przywrócenia sprawiedliwości i udowodnienia, że zasługujemy na kupowanie rzeczy w eleganckim miejscu.
Jak pokonać strach?
Jeśli jesteś gotowy finansowo na zakup w luksusowym sklepie, pozostaje przygotować się mentalnie. Kilka sztuczek sprawi, że proces będzie wygodniejszy.
Ubrać się. Sprzedawcy naprawdę cenią Twoje ubrania, buty i akcesoria. Jeśli czujesz się nieswojo w drogich butikach, nie powinieneś przychodzić tam w dżinsach i trampkach. Wybierz bardziej reprezentacyjne ubrania i buty.
Poznaj asortyment. Zapoznaj się wcześniej z asortymentem na stronie sklepu lub marki. Wybierz rzecz, którą lubisz i zainteresuj się nią w sklepie. Personel dostrzeże Twoją świadomość i potraktuje Cię jako poważnego kupca.
Posłuchaj sprzedawcy. Czasami sprzedawcy są nachalni, ale znają asortyment marki lepiej niż Ty. Sprzedawcy mają pełną informację o dostępnych fasonach, kolorach, rozmiarach, a także o dostępności towaru w innych sklepach.